lunes, 21 de enero de 2013

De la Motivación al Instinto, Construyendo futuro.


De la  Motivación al Instinto


El tercer paso en nuestro modelo es recuperar el instinto perdido. Las personas tenemos ciertas motivaciones que nos llevan a desear y a preferir ciertas cosas en detrimento de otras. 

Según McClelland los motivos impulsan, orientan y seleccionan la conducta”. Es una forma "instintiva" de orientar nuestra conducta que desde luego está condicionada. Transitar desde nuestra motivación al instinto es un viaje que nos permite reconectar con nuestro Ser más profundo y responder de forma instintiva ante los retos del entorno. McClelland sostenía que las motivaciones básicas del ser humano son tres, la motivación de tarea, de afiliación y de poder.


Las personas cuya motivación dominante es la tarea, se enfocan en objetivos y buscan la seguridad; aquellos cuya motivación dominante es la afiliación prefieren conectar con las personas, especialmente en contextos “uno a uno”; finalmente las personas cuya motivación dominante es el poder buscan el posicionamiento en los sistemas que les ha tocado vivir, les gustan los grandes grupos de personas y se enfocan en las estructuras, a las que miran hacia arriba.

Recuerdo un reportaje sobre los papiones de Africa, en donde se veían claramente estos tres grupos de motivos. El Motivo de logro está presente en la búsqueda de comida, de sacar a las hormigas del hormiguero, en alcanzar los mejores frutos, en cazar. El motivo de afiliación se ve no solamente cuando practican sexo, sino cuando se juntan en parejas para dejarse despulgar por sus compañeros, en las relaciones con las crías… Finalmente, el posicionamiento emerge cuando los papiones compite por el liderazgo y por su posición dentro del grupo.

Una vez que el líder conoce su motivación dominante, es capaz de equilibrar su instinto con el desarrollo de las otras dos, pudiendo de esta forma confiar en su instinto y pasar por encima de su condicionamiento inicial.


Motivos de logro.
Según McClelland, “hacer algo mejor” es el incentivo natural del motivo de logro. Los individuos con alta motivación de logro, prefieren elegir tareas moderadamente difíciles, mientras que los individuos con baja motivación de logro no muestran ninguna preferencia o al contrario, prefieren tareas con una probabilidad de éxito muy reducida. “Los sujetos con alta motivación de logro no siempre rinden más que los de baja: parece que solo rinde más cuando existe en la situación un incentivo de logro”. En general, la motivación al logro “hace especialmente probable que los sujetos se interesen por los negocios y se muestren capaces en esa actividad porque los negocios requieren que las personas asuman riesgos moderados y la responsabilidad personal de sus propias acciones, presten mucha atención a la retroinformación en términos de costes y beneficios y encuentren modos innovadores de conseguir un nuevo producto o de proporcionar un nuevo servicio (McClelland)”.

Motivos afiliativos.
Las personas tenemos una necesidad de relación con otras personas. Parte de esta necesidad es sexual aunque no es únicamente sexual. Los seres humanos somos personas sociales y desarrollamos lazos y alianzas con otras personas con un trasfondo emocional, nos gusta interaccionar unas con otros y a algunos les gusta más que a otros. Según un estudio en una agrupación universitaria, los estudiantes definieron la afiliación como “el interés por establecer, mantener o restaurar una relación afectiva positiva con una o varias personas” Por otra parte, una alta motivación de afiliación “conduce a un aprendizaje de las redes sociales más rápido por parte de los sujetos” Así una forma de que los individuos con alta motivación de afiliación obtengan alto rendimiento en su trabajo es ”desplazar el incentivo de logro a la afiliación”. Las personas con elevada motivación afiliativa, priorizan las relaciones con las personas antes que sus habilidades técnicas, llegando incluso a “desear cambiar a aquellas personas que disienten de ellas (McClelland)” Por otra parte, no tienden a triunfar en la gestión y pasan demasiado tiempo con sus subordinados. Estas personas tienden a evitar el feed back negativo, a evitar el conflicto y la competitividad. El miedo al rechazo parece estar por debajo de este motivo.

Motivos de posicionamiento (poder).
Según McClelland, en los EE.UU., una alta puntuación en este motivo, representa en muchos casos un tipo de reacción defensiva para compensar la debilidad relativa del sujeto con respecto al medio en el que se mueve. En general el motivo de posicionamiento representa a una persona que se interesa por ejercer un impacto, control o influencia sobre otras personas, un grupo o el mundo en general. Personas con este tipo de motivación alta, tienden a mostrarse menos asertivos en los grupos y tienden a dar opiniones y sugerencias menos a menudo que otras personas, no se les juzga como especialmente cooperadores en los debates en los pequeños grupos. Sin embargo, tanto hombres como mujeres con alta motivación de posicionamiento confesaron más impulsos de agresión dominante en un cierto nivel de madurez de los que revelaron hombres y mujeres con baja motivación de posicionamiento aunque en general, el motivo de posicionamiento depende mucho de la situación. Así pues, “estos sujetos, aunque no son más agresivos en todas las situaciones, tienen a serlo cuando lo favorecen los valores que gobiernan en una situación social... Las personas con elevada motivación de poder tienden a tener a su alrededor personas que las respeten y que sean seguidores leales, además, tienden a actuar en un grupo para llamar la atención sobre sí mismas (McClelland)”

En general son más influyentes aunque se muestran demasiado asertivos para arrastrar a los demás. Resumiendo, una elevada motivación de posicionamiento conduce a un liderazgo efectivo cuando se combina con orientación a la tarea y una intención positiva.

La motivación dominante de una persona le condiciona el instinto. Es significativo comprobar las similitudes entre los subtipos del centro instintivo del modelo de los Eneatipos y los motivos de McClelland.


Según mi experiencia en intervenciones en organizaciones, las personas que son de subtipo social, tienden en general a tener motivos externos de posicionamiento, les gusta mirar a su alrededor y determinar qué posicionamiento quieren para sí mismos. También he notado que las personas con motivos de logro o de tarea son mayoritariamente del subtipo conservación y, finalmente, las personas de subtipo sexual habitualmente suelen tener motivos externos de afecto.

De esta forma, una vez que el líder tiene clara su intención, muestra una actitud acorde con la situación que le ha tocado vivir y soslaya su motivación dominante desarrollando un instinto puro es capaz  comportarse de forma coherente, alineando lo que hace, lo que siente y lo que piensa. Al hacerlo, emerge la conciencia personal y la voluntad, el líder accede a su libre albedrío y es capaz de construir un futuro alineado con el sistema.
Construyendo futuro

Cuando un coach está trabajando con un cliente, va construyendo, va ayudando a construir una realidad para su cliente. En este proceso, él mismo ha de ser un buen albañil, ha de conocer los ladrillos y cómo se van disponiendo para que el conjunto resulte sólido. Con este artículo, quiero comentar los tres ladrillos que cimientan todos los demás, los ladrillos maestros que condicionan el resto del edificio y que el coach ha de manejar con soltura: La intención, la actitud y el instinto.

La Intención tiene relación con las preferencias de procesamiento de la información de nuestro cerebro, qué es importante, cómo priorizamos, para qué hacemos lo que hacemos, con qué conectamos cuando construimos realidad, según Castaneda, “El intento no es un pensamiento, ni un objeto, ni un deseo. El intento es lo que puede hacer triunfar a un hombre cuando sus pensamientos le dicen que está derrotado. Actúa aún a pesar de que el guerrero se haya entregado. El intento es lo que le hace invulnerable”. El cliente modela la intención del coach, y aquí es importante que el propio coach conozca su intención, qué es importante para él, qué intención pone en lo que hace… De esta forma, el cliente asumirá de forma natural compromiso y responsabilidad.

La palabra actitud proviene del latín actitudo, y se refiere a la posición u orientación del pensamiento hacia una persona o cosa. La actitud del coach es su principal herramienta en una relación con el cliente, ya que el propio cliente aprende actitudes a través de su coach. Por tanto, será necesario reforzar al cliente con una actitud u otra dependiendo del propio cliente, de la fase del proceso de coaching en que se encuentra y de las dificultades concretas que ha de enfrentar.

La voluntad emerge como un resultado de los otros tres elementos, la intención, la actitud y el instinto. La voluntad es la función psicológica del individuo más relacionada con su SER, como, en general, la persona no está consciente de su ser, tampoco lo está de la más directa función de este ser: la voluntad. Recordemos a Nietzsche hablando de la voluntad,

“Adquirir una elevación y una perspectiva de la observación para comprender que todo se desarrolla como debe desarrollarse; que toda especie de "imperfección" y los sufrimientos que esta produce forman parte de las cosas que más deben desearse.

“La alegría brota donde existe el sentimiento de poderío. La felicidad consiste en la conciencia del poderío y de la victoria que ha llegado a imponerse”.


“El progreso es el fortalecimiento del tipo, la capacidad de gran voluntad: todo lo demás es error y peligro”. Nietzsche,


Qué intención pone el coach en lo que hace, para qué hace lo que hace, qué preferencias de pensamiento tiene, es la primera parte. Qué actitud asume ante el otro, qué sentimientos y emociones comparte con el otro es el segundo ladrillo que se construye sobre el anterior y finalmente, cómo es su instinto de forma que pueda emerger la voluntad que le lleva a hacer uso del libre albedrío, que quiere para sí y para los demás, cuál es su posición en el mundo. Estos son los ladrillos sobre los que el coach va construyendo realidad con el cliente.


Temas relacionados:

La intención      De la Emoción a la Actitud    Integrando lenguaje instinto y emociones   Yo real y yo ideal    

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